트럼프의 ‘협상 기술’, 이란 앞에서 무너지다
협상의 기술이라는 제목의 책으로 유명한 도널드 트럼프 미국 대통령의 strategy가 이란을 상대로는 통하지 않고 있다는 평가가 커지고 있다. 프리드리히 메르츠 독일 총리는 최근 공개 강연에서 “미국이 이란과의 talks에서 설득력 있는 전략을 내놓지 못했다”고 지적하며, “전체 미국이 굴욕을 당하고 있다”는 충격적인 표현까지 사용했다. 이는 동맹국 정상이 자주 망설이게 되는 외교적 수사였지만, 트럼프식 접근법의 한계를 정확히 짚은 대목이기도 하다. 세계는 이제 그의 approach가 과연 협상인지, 아니면 일방적인 독백인지 의문을 품기 시작했다.
트럼프 대통령은 과거부터 높은 demands를 내세우며 협상 테이블의 기준점을 조정하고, deadline를 설정해 상대의 판단력을 흐리게 하는 방식을 반복해왔다. “우리는 아쉬울 것이 없다”는 attitude로 심리적 압박을 가하고, 합의 직전에 돌연 철회하며 공황을 유도하기도 했다. 그 모든 과정 후에는 결과와 무관하게 “내가 이겼다”고 선언하는 것이 그의 고정된 패턴이었다. 그러나 이란은 그런 압박에 흔들리지 않았다.
핵은 이란에게 단순한 협상카드가 아니라 생존의 조건이다. 리비아의 카다피가 핵을 포기한 후 겪은 최후를 목격한 이란 지도부는 미국의 군사적 위협을 오히려 체제 유지를 위한 동력으로 삼고 있다. 수십 년간의 제재 속에서 달러 의존도를 줄이며 자력갱생 체제를 구축한 이란은, 미국 시장의 레버리지가 더 이상 작동하지 않는 구조를 만들어냈다. 트럼프의 technique는 절박한 상대가 있을 때만 성립하지만, 이란은 그 조건 자체를 거부하고 있다.
결국 트럼프의 negotiation은 미국이 오랜 세월 구축한 군사력과 경제력이라는 구조적 힘을 마치 자신의 능력인 양 포장한 연극이었다. 그러나 이란은 그런 theater를 무시했고, 협상은 일방적인 독백으로 전락했다. 메르츠 총리가 경고한 것처럼, 문제는 단지 시작이 아니라 ‘어떻게 빠져나올지’다. 지금 그 독백의 cost를 전 세계가 고스란히 떠안고 있는 현실이 비극이다.
협상이 아니라 최후통첩 수준이었으니, 당연히 안 맞는 게 아닐까?
미국이 과거에 썼던 전략이 통했던 건 실력보다 운이 좋았던 거라는 지적이 신선하다.
이란은 생존을 건 게임을 하고, 미국은 지지층에게 보여주기 위한 쇼를 한다. 승부가 안 보이냐?
결국 레버리지가 없는 쪽이 협상 테이블에 앉는다는 게 불가능한 건가.
트럼프의 방식은 약자에게는 효과적이지만, 강대국급 상대에겐 역효과라는 걸 이제야 알겠네.
협상카드와 생존 조건은 근본적으로 다르다는 점을 간과했어.
독백은 외교가 아니라 자기 위로다. 전 세계가 그 비용을 감당하는 건 말도 안 돼.
이제라도 전략을 바꾸기 시작하지 않으면, 미국의 신뢰는 더 이상 회복되지 않을 거야.